ESTRATEGIA DE MERCADO • ENERO 20, 2023
Celebrar la vida después de la vida: un buen negocio inmobiliario
Ivan Mesarina
Senior Partner
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RESUMEN EJECUTIVO
- Un terreno de 10 hectáreas fue evaluado inicialmente para usos residenciales o industriales en una ciudad del sur con más de 140,000 personas entre población directa y área de influencia.
- La sobreoferta de lotes residenciales y la escasa demanda industrial redujeron el atractivo de ambas alternativas de desarrollo.
- La saturación del cementerio municipal reveló una demanda cautiva para un camposanto moderno, con servicios funerarios complementarios y un mayor potencial de ingresos por metro cuadrado.
En 2015, BrandinMind fue convocado para evaluar el mejor uso de un terreno de 10 hectáreas ubicado en una ciudad del sur del país. La propiedad contaba con zonificación industrial, con posibilidad de pasar a uso residencial de baja densidad.
La primera alternativa consistía en desarrollar una urbanización con lotes de aproximadamente 120 m², pistas, veredas, áreas comunitarias y redes de servicios básicos. También se consideró la posibilidad de un proyecto industrial, siempre que la demanda, los precios y la velocidad de ventas justificaran esa decisión.
Sin embargo, el análisis del mercado mostró que ambas opciones enfrentaban importantes limitaciones. La oferta residencial existente superaba ampliamente la demanda proyectada y no existía una base industrial suficientemente sólida para sostener nuevos desarrollos.
Cuando el mercado revela una necesidad no atendida
El trabajo de campo incluyó el análisis de la oferta existente, visitas de observación, entrevistas con potenciales clientes y expertos locales, así como una revisión de los hábitos, rutas, tiempos de desplazamiento y dinámicas sociales de la ciudad.
Fue durante esta inmersión en el territorio que apareció un hallazgo decisivo: el único cementerio municipal era pequeño, estaba abarrotado y había sido absorbido por el crecimiento urbano. La falta de espacio era tan crítica que las familias no podían adquirir nichos como una previsión futura, sino únicamente cuando la necesidad ya era inmediata.
Esta situación reveló una demanda estructural que no estaba siendo atendida por la oferta local: un espacio funerario moderno, ordenado y capaz de responder a las nuevas expectativas de las familias.
Anexo 1: Indicadores identificados durante el estudio de mercado que llevaron a replantear el uso del terreno. Fuente: análisis BrandinMind, 2015; versión actualizada en 2023.
La evidencia mostraba una oportunidad distinta a la inicialmente planteada. Mientras la urbanización residencial podía tomar cerca de una década en venderse y el uso industrial carecía de una demanda sólida, el mercado funerario reunía tres condiciones difíciles de encontrar al mismo tiempo: necesidad real, oferta limitada y posibilidad de generar ingresos recurrentes.
El análisis también permitió observar que, incluso en una población de ingresos moderados, las familias estaban dispuestas a invertir en espacios funerarios más amplios y personalizados. Los mausoleos y nichos existentes evidenciaban que la necesidad no se reducía a contar con un lugar de entierro, sino a ofrecer un espacio digno para preservar, recordar y acompañar.
“Cuando la oferta es limitada y la necesidad es inevitable, el análisis de mercado puede revelar oportunidades de alto valor donde otros solo ven un terreno.”
— BRANDINMIND
De cementerio a plataforma integral de servicios
La oportunidad no se limitaba a vender nichos o espacios funerarios. El potencial estaba en desarrollar una propuesta integral capaz de acompañar a las familias antes, durante y después de una pérdida.
Para evaluar la viabilidad del proyecto, se trabajaron distintos escenarios de flujo de caja considerando costos constructivos, tasas de mortalidad, velocidad de ventas y fuentes de ingreso complementarias.
Entre las alternativas analizadas se encontraban la preventa de nichos, la venta mediante cuotas mensuales, los traslados desde cementerios locales y regionales, los servicios de velatorio, la venta de flores y los planes de mantenimiento.
Este modelo permitía transformar un terreno con baja perspectiva residencial o industrial en una plataforma inmobiliaria y de servicios con una demanda más estable, una mayor recurrencia de ingresos y mejores posibilidades de monetización por área utilizada.
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